Per prezzare i gioielli in argento al dettaglio, partite dal costo franco destino (landed cost), non dal prezzo in fattura, e moltiplicate: circa 2–2,5× il costo franco destino se vendete all'ingrosso ai rivenditori, e 3–5× se vendete direttamente ai consumatori. Il moltiplicatore più alto della vendita diretta serve a coprire pubblicità, commissioni di pagamento, resi e spedizione gratuita. Questa guida mostra come costruire ciascun numero partendo dalla base.
Fa parte della nostra Guida ai fornitori di gioielli all'ingrosso
Un brand acquista un pendente in argento a $8 e lo vende al dettaglio a $16. Margine del cinquanta per cento, attività sana: peccato che, tra trasporto, dazi, packaging, costi di pagamento e la pubblicità che ha generato la vendita, abbia perso denaro su ogni unità. È il motivo più comune per cui i piccoli brand di gioielli falliscono, ed è interamente un problema di aritmetica.
Prezzare i gioielli in argento è più difficile che prezzare la maggior parte dei prodotti, perché la base di costo si muove con il mercato dell'argento, il numero di SKU è alto e il prezzo di riferimento del cliente è fissato da brand con strutture di costo completamente diverse. Deechy Jewelry Manufacturing & Design può fare preventivi DDP verso la maggior parte dei paesi, quindi il costo franco destino è noto prima di impegnarvi: è la condizione necessaria perché tutti i calcoli che seguono funzionino.
Cosa rientra nel costo franco destino?
Ogni calcolo parte da qui, e la maggior parte dei brand parte dal punto sbagliato. Il numero sulla fattura del fornitore è solo una delle voci.
| Voce | Note |
|---|---|
| Costo del prodotto | Peso dell'argento, manodopera, pietre, placcatura |
| Trasporto in entrata | Incluso se il preventivo è DDP; altrimenti per spedizione, ripartito per unità |
| Dazi e diritti d'importazione | Inclusi se il preventivo è DDP; altrimenti variabili secondo la voce doganale |
| Spedizioniere doganale | Fisso per dichiarazione, ripartito sulla spedizione |
| Packaging | Scatola, sacchetto, cartoncino, panno lucidante, busta di spedizione |
| Gestione in entrata | Ricevimento, controllo qualità, etichettatura, foto ammortizzate |
Sommate tutto, dividete per le unità e otterrete il costo franco destino. Ogni moltiplicatore che segue si applica a questo numero, mai alla cifra in fattura.
Due note. Il packaging viene regolarmente sottostimato: scatola, sacchetto, cartoncino e busta possono aggiungere da $2 a $4 a un pezzo che costa $8, e questo cambia sensibilmente i conti. Inoltre i costi fissi per spedizione fanno variare il costo franco destino con la dimensione dell'ordine: un ordine da 100 pezzi e uno da 1.000 pezzi dello stesso articolo hanno costi franco destino diversi. Se spedite dalla Cina, il nostro confronto DDP, FOB o EXW spiega quali costi restano a vostro carico con ciascun termine di resa.
Qual è la differenza tra ricarico e margine?
Nelle conversazioni i due termini si usano come sinonimi, ma in un foglio di calcolo significano cose diverse, ed è in questa differenza che i brand perdono il controllo della propria redditività.
Il ricarico si calcola sul costo. Il margine si calcola sul prezzo di vendita. Un ricarico del 50% su $10 dà un prezzo di $15 e un margine del 33%. Un margine del 50% sullo stesso costo di $10 richiede un prezzo di $20, cioè un ricarico del 100%.
| Moltiplicatore sul costo | Ricarico | Margine lordo |
|---|---|---|
| 1,5× | 50% | 33% |
| 2,0× (keystone) | 100% | 50% |
| 2,5× | 150% | 60% |
| 3,0× | 200% | 67% |
| 4,0× | 300% | 75% |
| 5,0× | 400% | 80% |
Quando un rivenditore dice di aver bisogno di un margine del 50%, intende un moltiplicatore di 2×. Quando un fornitore offre un ricarico del 50%, sta offrendo 1,5×. Non si sta parlando dello stesso numero.
Quale moltiplicatore usare per i gioielli in argento?
Il keystone, cioè raddoppiare il costo franco destino, è il riferimento tradizionale della gioielleria, ed è nato per un'attività all'ingrosso con un negozio fisico e nessun costo di acquisizione clienti. Non regge l'economia della vendita diretta al consumatore.
Vendita all'ingrosso ai rivenditori: circa 2–2,5× il costo franco destino. Il vostro cliente deve a sua volta raddoppiare per arrivare al prezzo a scaffale, quindi il vostro prezzo all'ingrosso fissa di fatto un prezzo al dettaglio pari a 4–5× il vostro costo franco destino. Se quel numero finale non è competitivo, il problema è la vostra base di costo, non l'avidità del rivenditore.
Vendita diretta ai consumatori: 3–5× il costo franco destino, e la fascia alta non è avidità. Un brand DTC assorbe tutto ciò che avrebbe assorbito un rivenditore: acquisizione clienti, commissioni di pagamento del 2–3%, resi del 5–15% nella gioielleria, servizio clienti e spedizione gratuita. Con un moltiplicatore di 3× e un costo di acquisizione cliente di $20, un prodotto da $30 è vicino al pareggio.
Vendita sui marketplace: aggiungete la commissione della piattaforma, di solito del 10–20%, a tutto quanto sopra prima di fissare il moltiplicatore.
La verifica è semplice. Prendete il prezzo al dettaglio e sottraete costo franco destino, commissioni di pagamento, costo previsto dei resi e costo medio di acquisizione per ordine. Se ciò che resta non è un numero su cui reggere un'attività, nessun volume lo sistemerà.
Come incide la volatilità del prezzo dell'argento sui vostri prezzi?
L'argento è una materia prima quotata e il suo prezzo si muove. Un assortimento calcolato quando l'argento stava a un certo livello e non riprezzato per due anni può perdere silenziosamente gran parte del margine senza alcun cambiamento visibile nell'attività.
Tre abitudini pratiche. Chiedete al fornitore come i preventivi gestiscono le variazioni del prezzo del metallo: se i prezzi sono fissi per un periodo o indicizzati. Rivedete i vostri prezzi a intervalli regolari, ogni trimestre, invece che in modo reattivo. E capite quanto pesa davvero l'argento sul vostro costo: su un pezzo delicato di 2 grammi come una collana con pendente a spiga il metallo può essere una piccola quota del costo franco destino, mentre su un bracciale rigido da 20 grammi è la voce dominante e ogni movimento del metallo va dritto sul margine. La nostra guida alla volatilità del prezzo dell'argento e al calcolo dei costi dei gioielli approfondisce il tema.
Come strutturare i prezzi di un assortimento?
Il prezzo non è solo aritmetica, è anche posizionamento. Un assortimento con prezzi tutti allo stesso livello non dà al cliente nulla con cui confrontare, ed è confrontando che le persone decidono.
Una struttura buono-migliore-ottimo (un pezzo d'ingresso, un pezzo centrale e un pezzo d'impatto) fa sembrare ragionevole l'opzione intermedia, che di solito è quella su cui volete i volumi. Nei charm e pendenti, per esempio, un charm semplice in argento, un pendente con perla d'acqua dolce e un pezzo d'impatto con pietre possono stare su tre fasce di prezzo chiaramente distinte. Il pezzo d'impatto si guadagna il posto anche con volumi bassi, perché fa sembrare accessibile tutto ciò che costa meno.
Altri due punti meritano attenzione. I gioielli in argento si vendono molto come regalo, e gli acquisti regalo si concentrano su soglie di prezzo psicologiche (sotto $50, sotto $100): un pezzo a $102 renderà meno dello stesso pezzo a $98 molto più di quanto suggeriscano i $4 di differenza. E gli sconti costano più di quanto sembri: con un margine lordo del 60%, uno sconto del 20% si mangia un terzo del profitto su quella vendita. Bundle e omaggi con l'acquisto preservano il valore percepito in un modo che lo sconto percentuale non consente.
Prezzi e profondità dello stock vanno insieme: leggete quanto stock serve davvero a un brand di gioielli in argento. Per costruire il vostro assortimento a prezzi all'ingrosso, sfogliate i modelli everyday fine e minimalisti.
Domande frequenti
Che ricarico applicare ai gioielli in argento acquistati all'ingrosso?
Circa 2–2,5 volte il costo franco destino se vendete all'ingrosso ai rivenditori, e 3–5 volte se vendete direttamente ai consumatori. La fascia della vendita diretta è più alta perché assorbite costi di acquisizione clienti, commissioni di pagamento, resi e assistenza che altrimenti sosterrebbe un rivenditore.
Qual è la differenza tra ricarico e margine?
Il ricarico si calcola sul costo, il margine sul prezzo di vendita. Un ricarico del 50% produce un margine del 33%. Un margine del 50% richiede un ricarico del 100%, cioè un moltiplicatore di 2×. Confondere i due è una causa frequente di prezzi troppo bassi.
Cosa va incluso nel costo franco destino dei gioielli in argento?
Costo del prodotto, trasporto in entrata, dazi e diritti d'importazione, spedizioniere doganale ripartito per unità, packaging e gestione in entrata. I preventivi DDP includono trasporto, dazi e sdoganamento nel prezzo del prodotto, così il costo franco destino è noto prima di impegnarvi.
Ogni quanto riprezzare i gioielli in argento?
Rivedete i prezzi ogni trimestre invece che in modo reattivo. L'argento è una materia prima quotata e il suo prezzo si muove; l'impatto dipende da quanto metallo c'è nel pezzo: rilevante sugli articoli pesanti, minimo su quelli delicati, dove il costo è dominato dalla manodopera.
Deechy fa preventivi del costo franco destino?
Sì, per la maggior parte dei paesi. Deechy può fare preventivi DDP, con trasporto, dazi e sdoganamento inclusi, così il costo franco destino è noto prima di effettuare l'ordine. La spedizione degli ordini a catalogo viene calcolata al checkout; gli ordini personalizzati sono quotati singolarmente.
C'è un ordine minimo per acquistare all'ingrosso da Deechy?
Non sui modelli pronti per la spedizione. Il prezzo indicato sul sito è il prezzo all'ingrosso, e i prezzi a scaglioni partono da 50 pezzi, così i piccoli brand possono testare i modelli prima di impegnarsi su quantità maggiori.
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